義烏亞馬遜選品培訓：獨家私模差異化，死；組合差異化，活！
一賣(mài)家講述自己運營(yíng)亞馬遜的經(jīng)歷，直接和一手工廠(chǎng)對接，開(kāi)獨家私模，做了兩款產(chǎn)品，前后耗時(shí)一年多，投入了不下200W，因為一些違規操作，導致賬號掛掉了，前期投入的資金基本上都打水漂了。賣(mài)家悲壯的表示，準備再加投50W，如果依然見(jiàn)不到效果，就放棄不做了。我邊開(kāi)玩笑邊戲虐的說(shuō)，對哦，正好湊夠250。
能夠在運營(yíng)初期就有這么大的投入，也基本上算是亞馬遜賣(mài)家群體中的有錢(qián)人了，但想玩轉亞馬遜，還真不能僅僅看錢(qián)多錢(qián)少這一個(gè)要素。
就這個(gè)賣(mài)家的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得其吃的最大的虧就在于盲目自信獨家差異化就能夠帶來(lái)好結果，進(jìn)而付出巨大的成本為自己的這種極端的追求買(mǎi)了單。
所以，表面上來(lái)看，賬號之死是因為刷單等違規動(dòng)作，但實(shí)際上，其死穴卻在于在選品上孤注一擲，投注太大卻沒(méi)有見(jiàn)效。
雖然并不是每個(gè)賣(mài)家都會(huì )投入如此大的資金來(lái)進(jìn)行獨家私模，但就我接觸到的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，打算以私模產(chǎn)品以便于和別人形成競爭差異化的賣(mài)家還真不在少數。
但是，我還真不太贊成這樣的選品思路，甚至，對于新賣(mài)家小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，我更是持反對態(tài)度。
那可能會(huì )有人會(huì )問(wèn)：你反對私模差異化選品的理由是什么呢？既然你如此反對，你是否有更好的建議呢？
還別說(shuō)，我還真有。
先來(lái)說(shuō)反對的理由。
對于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，獨家私模首先帶來(lái)的是成本上的大幅度增加，任何一個(gè)模具，都需要投入一定量的資金，少則一兩萬(wàn)，多則幾萬(wàn)幾十萬(wàn)不等，如果一個(gè)賣(mài)家選擇獨家私模，就意味著(zhù)還沒(méi)有見(jiàn)到產(chǎn)品呢，已經(jīng)有一大筆的成本產(chǎn)生了，即便有些工廠(chǎng)可能會(huì )稍微靈活，以專(zhuān)供的方式單獨供貨給你，不收取模具費，他們也會(huì )對包銷(xiāo)數量有要求，要么單次下單不少于多少數量，要么一定時(shí)間內需要采購多少數量等等，這些都會(huì )增加賣(mài)家資金上的壓力，而資金上的壓力反應到運營(yíng)上，就有可能不再那么得心應手了。
其次，私模產(chǎn)品的生產(chǎn)時(shí)間周期也是一個(gè)大問(wèn)題。一款模具從Idea到量產(chǎn)，需要經(jīng)過(guò)N多次大大小小的磨合調整，每一次修正都需要時(shí)間，而時(shí)間耗費越長(cháng)，意味著(zhù)錯過(guò)商機的幾率就越高。幾經(jīng)折騰產(chǎn)品終于可以量產(chǎn)了，而市場(chǎng)高峰期早已過(guò)了，涼了的黃花菜能有什么用呢？
第三點(diǎn)，私模產(chǎn)品的試錯成本很高。再天才的創(chuàng )意家，都會(huì )有無(wú)數個(gè)失敗的產(chǎn)品，用中國工廠(chǎng)的創(chuàng )意做產(chǎn)品，很難保證剛好符合西方消費者的需求，很多的私模產(chǎn)品，都是誕生于設計師自嗨的創(chuàng )意里，但市場(chǎng)是冷冰冰的，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，消費者不認賬不買(mǎi)單，這樣的情況很多，只有經(jīng)歷者才能感受到疼痛。
正是基于上述這些原因，我始終對以私模差異化的選品思維持反對態(tài)度。
那么，在選品的過(guò)程中，究竟要不要差異化呢？
當然要。
因為如果差異化做得好，無(wú)異于獨特的競爭優(yōu)勢呀。
但差異化又不僅限于獨家私模這單一維度呀。
相對于獨家私模的高成本、長(cháng)周期、高風(fēng)險來(lái)說(shuō)，我更傾向于產(chǎn)品組合的差異化。我把這一維度的思考稱(chēng)作“產(chǎn)品富有想象力空間”。
怎么理解呢？
因為組合搭配的調整，給產(chǎn)品賦予了新的內涵，或者更多的內容，豐富了消費者面對這一產(chǎn)品組合時(shí)的想象力，而一旦消費者基于你的產(chǎn)品組合而對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了不同于對別的賣(mài)家所售產(chǎn)品的想象，你的產(chǎn)品就足以吸引住消費者進(jìn)而激發(fā)其購買(mǎi)的沖動(dòng)了。
具體怎么理解呢？
比如，數量組合。別的賣(mài)家單獨銷(xiāo)售的產(chǎn)品，但現實(shí)是，產(chǎn)品拿貨成本很低，銷(xiāo)售價(jià)格也不高，可銷(xiāo)售價(jià)格中的很大部分都被是平臺傭金和FBA費用，這種情況下，如果你能夠采取多數量批量組合，而在這種組合下的售價(jià)并不比單獨銷(xiāo)售的價(jià)格高太多，甚至可以賣(mài)到幾乎相同的價(jià)格，那么你組合之后的優(yōu)勢就瞬間凸顯出來(lái)了。
又比如，套裝組合。別人賣(mài)一把螺絲刀，你卻把某個(gè)應用場(chǎng)景下可能用到的各種規格的螺絲刀組合成套裝來(lái)賣(mài)，或者，別人只賣(mài)螺絲刀，你卻搭配了該應用場(chǎng)景中可能用到的螺絲，簡(jiǎn)單的套裝搭配，差異化卻立刻顯現出來(lái)。
再比如，贈品搭售。大家都在賣(mài)鼠標，你卻在鼠標之外，搭配贈送一個(gè)鼠標墊，對于作為賣(mài)家的你來(lái)說(shuō)，鼠標墊的成本幾乎可以忽略不計，所以，即便搭配了鼠標墊，你還可以賣(mài)出和競爭對手相同（類(lèi)似）的價(jià)格，但對于消費者來(lái)說(shuō)，鼠標墊不可或缺，同時(shí)，如果單獨購買(mǎi)的話(huà)，還需要付出不算太便宜的價(jià)格，現在，居然可以在買(mǎi)鼠標時(shí)不需要額外增加任何費用（或者只是增加一點(diǎn)點(diǎn)的費用）就可以得到了，何樂(lè )而不為呢？！
如此這般的組合，都可以讓你在競爭端呈現出獨特性和差異化，但在這種差異化的組合中，每個(gè)產(chǎn)品或配件都是市場(chǎng)上現成的，組合起來(lái)既不會(huì )有最低采購量的要求（即便有，也很容易達到），又不會(huì )耗費很長(cháng)的時(shí)間成本，至于風(fēng)險，單獨銷(xiāo)售的賣(mài)家賣(mài)得很好，他們已經(jīng)幫你做了很好的市場(chǎng)驗證，你現在所做的，不過(guò)是在他們驗證的基礎上的優(yōu)化罷了，何來(lái)風(fēng)險之有？
在美劇《魔術(shù)師神探》中，有句臺詞我深以為然：換個(gè)角度，看到的就是不一樣的東西。
在選品上，我們也確實(shí)有必要如此。
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