義烏亞馬遜選品培訓:獨家私模差異化,死;組合差異化,活!
一賣(mài)家講述自己運營(yíng)亞馬遜的經(jīng)歷,直接和一手工廠(chǎng)對接,開(kāi)獨家私模,做了兩款產(chǎn)品,前后耗時(shí)一年多,投入了不下200W,因為一些違規操作,導致賬號掛掉了,前期投入的資金基本上都打水漂了。賣(mài)家悲壯的表示,準備再加投50W,如果依然見(jiàn)不到效果,就放棄不做了。我邊開(kāi)玩笑邊戲虐的說(shuō),對哦,正好湊夠250。
能夠在運營(yíng)初期就有這么大的投入,也基本上算是亞馬遜賣(mài)家群體中的有錢(qián)人了,但想玩轉亞馬遜,還真不能僅僅看錢(qián)多錢(qián)少這一個(gè)要素。
就這個(gè)賣(mài)家的經(jīng)歷來(lái)說(shuō),我覺(jué)得其吃的最大的虧就在于盲目自信獨家差異化就能夠帶來(lái)好結果,進(jìn)而付出巨大的成本為自己的這種極端的追求買(mǎi)了單。
所以,表面上來(lái)看,賬號之死是因為刷單等違規動(dòng)作,但實(shí)際上,其死穴卻在于在選品上孤注一擲,投注太大卻沒(méi)有見(jiàn)效。
雖然并不是每個(gè)賣(mài)家都會(huì )投入如此大的資金來(lái)進(jìn)行獨家私模,但就我接觸到的賣(mài)家來(lái)說(shuō),打算以私模產(chǎn)品以便于和別人形成競爭差異化的賣(mài)家還真不在少數。
但是,我還真不太贊成這樣的選品思路,甚至,對于新賣(mài)家小賣(mài)家來(lái)說(shuō),我更是持反對態(tài)度。
那可能會(huì )有人會(huì )問(wèn):你反對私模差異化選品的理由是什么呢?既然你如此反對,你是否有更好的建議呢?
還別說(shuō),我還真有。
先來(lái)說(shuō)反對的理由。
對于賣(mài)家來(lái)說(shuō),獨家私模首先帶來(lái)的是成本上的大幅度增加,任何一個(gè)模具,都需要投入一定量的資金,少則一兩萬(wàn),多則幾萬(wàn)幾十萬(wàn)不等,如果一個(gè)賣(mài)家選擇獨家私模,就意味著(zhù)還沒(méi)有見(jiàn)到產(chǎn)品呢,已經(jīng)有一大筆的成本產(chǎn)生了,即便有些工廠(chǎng)可能會(huì )稍微靈活,以專(zhuān)供的方式單獨供貨給你,不收取模具費,他們也會(huì )對包銷(xiāo)數量有要求,要么單次下單不少于多少數量,要么一定時(shí)間內需要采購多少數量等等,這些都會(huì )增加賣(mài)家資金上的壓力,而資金上的壓力反應到運營(yíng)上,就有可能不再那么得心應手了。
其次,私模產(chǎn)品的生產(chǎn)時(shí)間周期也是一個(gè)大問(wèn)題。一款模具從Idea到量產(chǎn),需要經(jīng)過(guò)N多次大大小小的磨合調整,每一次修正都需要時(shí)間,而時(shí)間耗費越長(cháng),意味著(zhù)錯過(guò)商機的幾率就越高。幾經(jīng)折騰產(chǎn)品終于可以量產(chǎn)了,而市場(chǎng)高峰期早已過(guò)了,涼了的黃花菜能有什么用呢?
第三點(diǎn),私模產(chǎn)品的試錯成本很高。再天才的創(chuàng )意家,都會(huì )有無(wú)數個(gè)失敗的產(chǎn)品,用中國工廠(chǎng)的創(chuàng )意做產(chǎn)品,很難保證剛好符合西方消費者的需求,很多的私模產(chǎn)品,都是誕生于設計師自嗨的創(chuàng )意里,但市場(chǎng)是冷冰冰的,產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái),消費者不認賬不買(mǎi)單,這樣的情況很多,只有經(jīng)歷者才能感受到疼痛。
正是基于上述這些原因,我始終對以私模差異化的選品思維持反對態(tài)度。
那么,在選品的過(guò)程中,究竟要不要差異化呢?
當然要。
因為如果差異化做得好,無(wú)異于獨特的競爭優(yōu)勢呀。
但差異化又不僅限于獨家私模這單一維度呀。
相對于獨家私模的高成本、長(cháng)周期、高風(fēng)險來(lái)說(shuō),我更傾向于產(chǎn)品組合的差異化。我把這一維度的思考稱(chēng)作“產(chǎn)品富有想象力空間”。
怎么理解呢?
因為組合搭配的調整,給產(chǎn)品賦予了新的內涵,或者更多的內容,豐富了消費者面對這一產(chǎn)品組合時(shí)的想象力,而一旦消費者基于你的產(chǎn)品組合而對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了不同于對別的賣(mài)家所售產(chǎn)品的想象,你的產(chǎn)品就足以吸引住消費者進(jìn)而激發(fā)其購買(mǎi)的沖動(dòng)了。
具體怎么理解呢?
比如,數量組合。別的賣(mài)家單獨銷(xiāo)售的產(chǎn)品,但現實(shí)是,產(chǎn)品拿貨成本很低,銷(xiāo)售價(jià)格也不高,可銷(xiāo)售價(jià)格中的很大部分都被是平臺傭金和FBA費用,這種情況下,如果你能夠采取多數量批量組合,而在這種組合下的售價(jià)并不比單獨銷(xiāo)售的價(jià)格高太多,甚至可以賣(mài)到幾乎相同的價(jià)格,那么你組合之后的優(yōu)勢就瞬間凸顯出來(lái)了。
又比如,套裝組合。別人賣(mài)一把螺絲刀,你卻把某個(gè)應用場(chǎng)景下可能用到的各種規格的螺絲刀組合成套裝來(lái)賣(mài),或者,別人只賣(mài)螺絲刀,你卻搭配了該應用場(chǎng)景中可能用到的螺絲,簡(jiǎn)單的套裝搭配,差異化卻立刻顯現出來(lái)。
再比如,贈品搭售。大家都在賣(mài)鼠標,你卻在鼠標之外,搭配贈送一個(gè)鼠標墊,對于作為賣(mài)家的你來(lái)說(shuō),鼠標墊的成本幾乎可以忽略不計,所以,即便搭配了鼠標墊,你還可以賣(mài)出和競爭對手相同(類(lèi)似)的價(jià)格,但對于消費者來(lái)說(shuō),鼠標墊不可或缺,同時(shí),如果單獨購買(mǎi)的話(huà),還需要付出不算太便宜的價(jià)格,現在,居然可以在買(mǎi)鼠標時(shí)不需要額外增加任何費用(或者只是增加一點(diǎn)點(diǎn)的費用)就可以得到了,何樂(lè )而不為呢?!
如此這般的組合,都可以讓你在競爭端呈現出獨特性和差異化,但在這種差異化的組合中,每個(gè)產(chǎn)品或配件都是市場(chǎng)上現成的,組合起來(lái)既不會(huì )有最低采購量的要求(即便有,也很容易達到),又不會(huì )耗費很長(cháng)的時(shí)間成本,至于風(fēng)險,單獨銷(xiāo)售的賣(mài)家賣(mài)得很好,他們已經(jīng)幫你做了很好的市場(chǎng)驗證,你現在所做的,不過(guò)是在他們驗證的基礎上的優(yōu)化罷了,何來(lái)風(fēng)險之有?
在美劇《魔術(shù)師神探》中,有句臺詞我深以為然:換個(gè)角度,看到的就是不一樣的東西。
在選品上,我們也確實(shí)有必要如此。
沒(méi)有了,已經(jīng)是最新文章