亞馬遜店鋪銷(xiāo)量下滑了，一份總結報告幫你解決諸類(lèi)問(wèn)題
早些年做亞馬遜店鋪成功率比較大，可近些年卻不盡人意。也許和大量的賣(mài)家涌 入亞馬遜平臺，也許是你沒(méi)有真正去運營(yíng)Listing。亞馬遜運營(yíng)每天看數據，老板每天看訂單量，都在焦頭爛額一蹶不振；別灰心，看了這份報告，再去排查自己店鋪一些原因， 并且解決這些問(wèn)題，不成功的話(huà)，你就真的背到家了。
排查亞馬遜店鋪銷(xiāo)量下降分兩步走：店鋪內部因素及外部問(wèn)題。長(cháng)期穩定上升的 賣(mài)家這兩部分問(wèn)題都優(yōu)化的很好，往往是拐子馬或者自我感覺(jué)良好的那部分，銷(xiāo)量不穩定 ，且會(huì )下降。不碎碎念了，下面開(kāi)始報告正文。
店鋪外部幾點(diǎn)因素
1、Amazon把你的Listing和其他賣(mài)家Listing進(jìn)行了合并
這種情況在去年出現的比較多，主要是一些不守法的“黑技術(shù)”會(huì )直接把他們的產(chǎn)品作為變體綁到你的產(chǎn)品上。但是在A(yíng)mazon對這種違規行為嚴厲打擊，并從11月份開(kāi)始推出經(jīng)過(guò)品牌保護的產(chǎn)品禁止跟賣(mài)的新規定后，已經(jīng)大有好轉?，F在未經(jīng)你允許合并變量，最大的罪魁禍首就只剩下Amazon自己的。
2、你的Listing被Add-on Item收錄
這個(gè)標記是Amazon上最受爭議的一個(gè)標記，因為它不像Best Seller或者Amazon‘s Choice，可以給你帶來(lái)直接轉化和流量，有了它甚至會(huì )影響你的Listing銷(xiāo)售。但是 Amazon不會(huì )告訴你什么時(shí)候你的產(chǎn)品會(huì )被打上這個(gè)標記，什么時(shí)候會(huì )被取消。
3、失去Buy Box
由于近90%的銷(xiāo)量都來(lái)自Buy Box，第三方賣(mài)家如果想在亞馬遜獲得成功，就必須爭取Buy Box。亞馬遜會(huì )把Buy Box分配給績(jì)效分數高的賣(mài)家。
如果你是某件產(chǎn)品的唯一賣(mài)家，那么Buy Box肯定是你的（目前）。但如果同一件產(chǎn)品， 有很多賣(mài)家，你就要與其他賣(mài)家一起競爭Buy Box。如果銷(xiāo)量突然下跌，有可能是失去了 Buy Box。
4、產(chǎn)品被突然審核
這個(gè)問(wèn)題是上面幾個(gè)問(wèn)題的“高危版”，Amazon會(huì )在認為問(wèn)題集中出現、影響嚴重時(shí)對你的Listing進(jìn)行審核。建議大家產(chǎn)品上架前做好充分的文件準備，畢竟被封號或者永久禁止銷(xiāo)售的情況誰(shuí)都不愿意看到。
5、季節性趨勢
根據產(chǎn)品類(lèi)型，賣(mài)家可能經(jīng)歷銷(xiāo)量的淡季和旺季。
比如，如果你賣(mài)太陽(yáng)鏡，夏季的銷(xiāo)量可能更大。如果你賣(mài)舞會(huì )服裝，10月份銷(xiāo)量可能變大 ，因為人們要為萬(wàn)圣節做準備。
如果想確定產(chǎn)品銷(xiāo)量是否受季節影響，賣(mài)家可追蹤月度和年度銷(xiāo)售數據。
所有賣(mài)家的銷(xiāo)量在第四季度（黑色星期五和網(wǎng)絡(luò )星期一）都會(huì )升高，因為到了年終購物季 ，人們紛紛開(kāi)始購買(mǎi)禮物。賣(mài)家要確保自己的熱銷(xiāo)產(chǎn)品有足夠庫存。
6、頁(yè)面新出現差評
這個(gè)問(wèn)題大家都懂，差評是轉化率最大的“殺手”，一個(gè)頁(yè)面突然來(lái)了一些話(huà)語(yǔ)惡毒的差 評，即使你看到你的CTR(點(diǎn)擊率)高，但是Conversion(轉化率)也會(huì )非常低。
還有feedback 它讓買(mǎi)家針對你的整體服務(wù)來(lái)評價(jià)的，而不是產(chǎn)品評價(jià)。很多買(mǎi)家搞錯這 一點(diǎn)，把對產(chǎn)品的反饋留在了feedback里，如果是負面的內容，會(huì )誤導新買(mǎi)家，從而無(wú)形的流失了訂單。針對這種情況，賣(mài)家可以聯(lián)系亞馬遜官方，讓其刪除這些feedback。
7、競爭對手惡意把差評推到頁(yè)面上方
這個(gè)問(wèn)題是個(gè)”極端問(wèn)題”，甚至有過(guò)一個(gè)差評居然被點(diǎn)了200多次贊，所以大家一定要關(guān)注頁(yè)面左下角的評價(jià)情況。
8、產(chǎn)品被人惡意跟賣(mài)
每個(gè)人都恨這些跟賣(mài)的“蒼蠅”，現在大家還會(huì )發(fā)現居然自己的Listing經(jīng)常半夜被跟賣(mài) ，而且這些“蒼蠅”上去還能夠快速搶走自己的購物車(chē)，百思不得其解!
所以注冊品牌并備案很重要，把自己的品牌logo包裝、產(chǎn)品上的品牌logo細節圖上傳到圖 片上，證明你的品牌已投入使用中。雖然不能百分百防止跟賣(mài)，但總比什么都不做任人宰割好。
9、忽視了FBA的作用
FBA斷貨 這個(gè)也是常識問(wèn)題，不少亞馬遜賣(mài)家忘了及時(shí)的補貨，結果就是有一個(gè)listing斷貨了好多天后第二批FBA貨才上架，然后銷(xiāo)量就沒(méi)有之前那么好了，由此可見(jiàn)，FBA斷貨對listing的銷(xiāo)量是有很大影響的，應該竭盡全力避免這樣的事情發(fā)生。
很多賣(mài)家覺(jué)得FBA費用較高，所以堅持自己發(fā)貨，孰不知FBA是可以給產(chǎn)品Listing增加排名權重的(有益流量+銷(xiāo)量)，而且用戶(hù)體驗也相對更好(有益評價(jià))，搶占黃金購物車(chē)的概率也更高(巨大的流量來(lái)源)。
店鋪銷(xiāo)量下滑幾點(diǎn)內在因素
1、你改變了你的產(chǎn)品類(lèi)別
Amazon每一個(gè)類(lèi)別都聚集了大量精準關(guān)鍵詞，當你的產(chǎn)品在現在類(lèi)別表現優(yōu)秀時(shí)，如果你突然把Listing換到另一個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別中，整個(gè)關(guān)鍵詞、目標客戶(hù)、流量就會(huì )全變了。所以，最好不要在產(chǎn)品銷(xiāo)量穩定、不依賴(lài)CPC廣告(做廣告的流量主要來(lái)自付費關(guān)鍵詞，所以影響反倒不大)時(shí)突然改變自己的產(chǎn)品發(fā)布類(lèi)別。
2、產(chǎn)品曝光度低
如果銷(xiāo)量突然下跌，賣(mài)家可以站在客戶(hù)的角度，嘗試搜索一下相關(guān)產(chǎn)品。
如果你的產(chǎn)品沒(méi)在搜索結果的第一頁(yè)，可能這就是銷(xiāo)量下跌的原因。查看你的產(chǎn)品在移動(dòng)端的展示情況。
確保產(chǎn)品刊登正確，選擇合適的關(guān)鍵詞，圖片清晰。否則，最好重新刊登。
另一個(gè)做法是，檢查產(chǎn)品頁(yè)面瀏覽量否有大的變動(dòng)。
3、 有人投訴產(chǎn)品質(zhì)量/安全問(wèn)題
這也是個(gè)要命的問(wèn)題，“安全問(wèn)題”在所有審核問(wèn)題中是列為最危險的一種，往往一個(gè)Listing即使表現再好，很有可能被1-2個(gè)安全問(wèn)題投訴就被干掉了。所以，建議大家務(wù)必在產(chǎn)品上架前做好各種認證，即便有人想“黑你”，你可以拿出證據給Amazon，Listing也會(huì )很快恢復銷(xiāo)售。
4、促銷(xiāo)活動(dòng)結束
很多亞馬遜賣(mài)家會(huì )通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)刺激銷(xiāo)量和提供產(chǎn)品曝光度。如果最近有促銷(xiāo)活動(dòng)結束，可能就是賣(mài)家銷(xiāo)量突然降低的原因。
賣(mài)家要記錄在Facebook或其它渠道推行的廣告活動(dòng)時(shí)間。
5、假期未做到及時(shí)回復
亞馬遜開(kāi)店不比上班，上班每周有假期，放假就可以盡情放飛自我了。但是在亞馬遜，買(mǎi)家卻隨時(shí)都可能找你咨詢(xún)。這時(shí)如果賣(mài)家休息，沒(méi)有及時(shí)回復(自動(dòng)回復不算)。亞馬遜官方會(huì )記錄下來(lái)，Contact Response Time的評分就會(huì )隨之降低，進(jìn)一步導致黃金購物車(chē)的競爭落敗。
6、廣告結束
很多亞馬遜賣(mài)家使用PPC廣告（點(diǎn)擊付費）和Google Adwords，來(lái)提高listing的訪(fǎng)客量。亞馬遜PPC廣告或Sponsored 廣告會(huì )直接影響到銷(xiāo)量，如果這些廣告活動(dòng)結束，銷(xiāo)量可能會(huì )突然降低。同樣的，Google Adwords廣告撤下，銷(xiāo)量也會(huì )下跌。
7、ODR沒(méi)有及時(shí)檢測
ODR是亞馬遜評價(jià)賣(mài)家賬號績(jì)效的重要指標，所以它必須低于1%。如果賣(mài)家沒(méi)有留意，一旦超過(guò)1%，賣(mài)家極有可能會(huì )被亞馬遜暫?；蚪K止賬戶(hù)。所以賣(mài)家一定得認真對待這件事，收到每個(gè)索賠或評價(jià)，都要留心，重復出現的問(wèn)題，一定要改正。
8、退貨率突然增加
這個(gè)是Amazon后臺績(jì)效的計算，暫時(shí)不要去考慮Amazon算多少退貨會(huì )降低你的權重(即使告訴大家也沒(méi)意義)，你只需要考慮你是Amazon，明明發(fā)現一個(gè)Listing的退貨率突然增加，你還敢繼續給這個(gè)Listing帶來(lái)客戶(hù)嗎?當然不敢!Amazon甚至還會(huì )突然對你的Listing進(jìn)行暫停銷(xiāo)售的懲罰。
9、沒(méi)有累積review
數據顯示，80%的買(mǎi)家會(huì )參考review，然后再決定是否下單，所以review對轉化率非常重要，同時(shí)它還對排名權重起到較大的作用。但正常渠道獲取review很難，只有2%的概率，賣(mài)家可以在新帖上線(xiàn)時(shí)，立刻聯(lián)系亞馬遜測評人，通過(guò)折扣或免費試用來(lái)獲取review，優(yōu)秀的review可以提高轉化率。
10、產(chǎn)品參數不完整
賣(mài)家在listing優(yōu)化的時(shí)候，常常忽略了產(chǎn)品參數的填寫(xiě)，但亞馬遜后臺是依靠A9算法運作的。它可以根據產(chǎn)品之間的參數來(lái)推薦，一些相近參數的產(chǎn)品，常能得到亞馬遜的推薦展示。如果賣(mài)家不完善產(chǎn)品參數的空白，就等于白白浪費了亞馬遜系統關(guān)聯(lián)推薦的機會(huì )了 。
11、平時(shí)不注意亞馬遜系統的一些更新和調整
12、關(guān)鍵詞沒(méi)有做到完美的優(yōu)化
總結：發(fā)生店鋪銷(xiāo)量下滑的事情都會(huì )令人焦慮，今天也許是你在頭疼，而明天就是你的競爭對手了，堅持運營(yíng)和持續優(yōu)化下去，不斷學(xué)習交流成長(cháng)，笑到最后的也許就是你自己。畢竟亞馬遜平臺現在是一個(gè)競爭非常激烈并且國際化復雜的跨境電商平臺。
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責任編輯：朱秉桂
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