選對產(chǎn)品都可以降低運營(yíng)難度和失敗率，最終目標是盈利。例如很多傳統工廠(chǎng)想轉型，雖然有貨源優(yōu)勢，但未必現有產(chǎn)品就適合所選站點(diǎn)，也應通過(guò)選品的方法一步步去驗證，然后再決定是否推廣現有產(chǎn)品，或者依據收集回來(lái)的數據對現有產(chǎn)品進(jìn)行改良。下面吉茂小編把常用的跨境電商選品方法分享給大家，主要通過(guò)基本選品邏輯、操作方法、使用工具和實(shí)際案例四個(gè)維度來(lái)闡述。希望對各位跨境賣(mài)家有所啟發(fā)，拋磚引玉。

一、 選品邏輯（基本思路）

無(wú)論我們現有一款產(chǎn)品，還是要去貨源大海里找一款產(chǎn)品，根本目的都是要通過(guò)在亞馬遜銷(xiāo)售從而獲取利潤。那么，以下幾個(gè)問(wèn)題就尤為重要：

1. 在亞馬遜銷(xiāo)售到底要扣除多少運營(yíng)成本？?jì)衾麧櫾诙嗌俸线m？

2. 產(chǎn)品種類(lèi)那么多，如果資金充足，應該在哪個(gè)垂直品類(lèi)上發(fā)力？

3. 基于現階段這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭程度，現在進(jìn)入后還能不能分得一杯羹？

4. 如何查看競爭對手的產(chǎn)品銷(xiāo)量？目標排名的日銷(xiāo)量是否符合自己的預期？

5. 產(chǎn)品還有多久的生命周期？

6. 現有產(chǎn)品的基礎上，做哪些可負擔的優(yōu)化才能脫穎而出？

7. 某些產(chǎn)品美國站好賣(mài)，要不要去日本歐洲搞一搞，新開(kāi)的站點(diǎn)要不要搞一搞？

8. 產(chǎn)品從哪兒購買(mǎi)？第一次買(mǎi)多少合適？

二、具體方法

1. 確認所選產(chǎn)品有合理利潤且經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗證

⑴選擇經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗證的產(chǎn)品，除非做了十分詳盡的調研，否則不做小白鼠

⑵如何測算利潤

a、合理利潤區間：

合理的利潤空間可以給后面運營(yíng)留出資金支持，一般而言，海運產(chǎn)品的利潤在30%-40%；空運產(chǎn)品的利潤在20%-25%；

產(chǎn)品的采購成本，如果有廠(chǎng)家優(yōu)勢能做到15%以?xún)?，如果是貿易商也不要超過(guò)30%，否則很難推成爆款。這里提醒大家，一定要繞開(kāi)有品牌壟斷的產(chǎn)品，我們很難與他們強大的品牌影響力和超低的產(chǎn)品成本抗衡。

b、測算方法：

下面是我自己的成本核算表頭，里面“其他運營(yíng)費用”暫時(shí)不算，上架后當計算實(shí)際凈利潤時(shí)再加進(jìn)去，這里包括很多不確定的支出，比如退貨費用，長(cháng)期倉儲費等

其中需要使用“FBA費用計算”工具（https://amzn.to/1HOEml5）來(lái)計算FBA及傭金費用。

測算方法：將目標ASIN填入后直接點(diǎn)擊Calculate，即可算出此產(chǎn)品FBA及傭金費用。

也可以從http://www.amz123.com/進(jìn)入，amz123里面有亞馬遜海量實(shí)用工具。

2. 選擇平臺扶持的類(lèi)目會(huì )更有優(yōu)勢

⑴選擇方向：

亞馬遜品類(lèi)十分豐富，平臺為了保障每個(gè)品類(lèi)都能有好的銷(xiāo)量，每年會(huì )對一些品類(lèi)進(jìn)行重點(diǎn)扶持，如果你是這個(gè)品類(lèi)的工廠(chǎng)，有些招商經(jīng)理甚至會(huì )主動(dòng)找上門(mén)。18年到19年的品類(lèi)加速器計劃涵蓋以下幾個(gè)品類(lèi)：汽配，消費電子，家居，廚房用品，消費品，服飾，鞋靴。這些品類(lèi)具有高持續增長(cháng)，高潛力的特點(diǎn)，大家可以重點(diǎn)留意。另外，像美妝護理和個(gè)人防護類(lèi)中國賣(mài)家參與度相對低，但需要很多認證。我最早在日本做了一款按摩眼罩，算是打了個(gè)護的一個(gè)擦邊球。我們一般查榜單排名或測試產(chǎn)品都是在最細分類(lèi)目下操作，最細分類(lèi)目就是我們常說(shuō)的小類(lèi)目和精準類(lèi)目，所以要提高對精準類(lèi)目的敏感度

⑵如何尋找類(lèi)目：

方法一：

a、通過(guò)關(guān)鍵詞搜索（例：女士太陽(yáng)鏡），點(diǎn)擊最相像的產(chǎn)品

b、然后產(chǎn)品頁(yè)下翻到這個(gè)位置，找到精準類(lèi)目點(diǎn)進(jìn)去

c、四個(gè)箭頭依次代表一級類(lèi)目，二級類(lèi)目，三級類(lèi)目，四級類(lèi)目（精準類(lèi)目）

方法二：

通過(guò)搜索框直接一級一級搜索，一定搞清楚每個(gè)類(lèi)目都是什么意思

⑶類(lèi)目審核

產(chǎn)品是否需要類(lèi)目審核，只需上架前將相似在售產(chǎn)品的ASIN在后臺進(jìn)行搜索即可，如果有發(fā)布限制的，就按照所需資料去請求批準，如果有不懂的就在線(xiàn)咨詢(xún)。一般很容易通過(guò)，去年賣(mài)過(guò)一款汽配產(chǎn)品，大概前后用了一周就通過(guò)了。需要提醒大家的是，在亞馬遜上所提供的任何資料都不能作假，否則分分鐘賬號去世。

3. 什么樣的競爭程度可以參與

⑴精準類(lèi)目下前10名中，超過(guò)1000個(gè)review的少于5個(gè)

⑵使用3-5個(gè)核心關(guān)鍵詞，搜索出來(lái)的BSR少于5個(gè)

以上數據并不是絕對的，但review和BSR的數量基本反映了一類(lèi)產(chǎn)品的競爭程度，這些大賣(mài)們入場(chǎng)早，銷(xiāo)量大，供貨商，服務(wù)商和物流商資源都比我們新入場(chǎng)選手有優(yōu)勢得多，如果我們正面去剛，人家稍微降降價(jià)，甚至給你甩幾個(gè)差評就把我們搞死了。

4. 什么樣的銷(xiāo)量比較理想

⑴如何測試競爭對手銷(xiāo)量

a、使用JS工具測試月銷(xiāo)量

b、使用“數據脈“工具測試日銷(xiāo)量

c、使用加入購物車(chē)最大數量，第二天庫存相減方法測試日銷(xiāo)量（目前很多賣(mài)家設置加入購物車(chē)上限，無(wú)法看到庫存）

需要注意的是，我們使用過(guò)的所有第三方軟件，無(wú)論價(jià)格高低都沒(méi)有完全精準的，所得數據作為參考使用。所以如果為了讓數據相對更準確，需要多渠道測試，并且多測試幾款產(chǎn)品和多個(gè)排名位。還要注意測試時(shí)間段是否有進(jìn)行秒殺活動(dòng)，或者是在節假日期間。如開(kāi)學(xué)季辦公用品銷(xiāo)量會(huì )勐增，圣誕節禮品類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量會(huì )比平時(shí)高等。不建議新手一上來(lái)就做節假日產(chǎn)品，庫存節奏掌握不好容易導致庫存積壓。

5. 通過(guò)谷歌趨勢查詢(xún)產(chǎn)品趨勢和生命周期，明確何時(shí)入場(chǎng)

⑴如何查詢(xún)產(chǎn)品趨勢

使用谷歌趨勢工具：http://trends.google.comImage title

搜索3-5個(gè)關(guān)鍵詞，看目的國家的趨勢，可選擇周期

⑵如何對選品進(jìn)行分析

a、觀(guān)察趨勢曲線(xiàn)，找出此款產(chǎn)品的淡旺季，如果全年都在50以上的產(chǎn)品最好

b、根據銷(xiāo)量開(kāi)始增加的月份，提前部署運營(yíng)。至少要在高銷(xiāo)量月份前1個(gè)月就開(kāi)始訂貨，避免等你的貨到庫了，也到了淡季了。

c、觀(guān)察多年的趨勢走勢，避免選擇趨勢下降的產(chǎn)品

6. 了解已有產(chǎn)品痛點(diǎn)，針對性?xún)?yōu)化才能脫穎而出

⑴了解已有產(chǎn)品痛點(diǎn)的方法

使用“評論采集器”工具，將目標產(chǎn)品評論進(jìn)行采集，數據量根據類(lèi)目實(shí)際情況采集200-500條。我們都知道，好評的真實(shí)率遠遠低于差評，雖然也有同行惡意競爭，但相對可參考價(jià)值更高?？偨Y出差評中頻率最高的點(diǎn)進(jìn)行針對性?xún)?yōu)化

⑵優(yōu)化的方向有哪些

a、價(jià)格做差異化

b、在符合成本的基礎上，將包裝和外觀(guān)顏色等方面做優(yōu)化，更滿(mǎn)足目標國家消費人群的喜好

c、每單打包銷(xiāo)售個(gè)數的差異化

d、從差評中選除最大痛點(diǎn)，做功能上的優(yōu)化

e、在說(shuō)明書(shū)，售后卡片，贈送小禮品等方面提升服務(wù)質(zhì)量

需要注意的是，日本人特別注重細節，所售產(chǎn)品一定要配說(shuō)明書(shū)，我的按摩眼罩供貨商只提供英文說(shuō)明書(shū)，我找了本地人進(jìn)行翻譯，并且增加圖文使用說(shuō)明和注意事項，并且在顏色上使用了日本人喜歡的素色，粉灰色，因此得到了一個(gè)十分珍貴的VP好評。

7. 根據自身情況選擇適合的站點(diǎn)

適合自己的才是最好的。我的站點(diǎn)都開(kāi)了，但上產(chǎn)品的只有美國和日本。

亞馬遜一直以來(lái)最大的銷(xiāo)量仍然并且必然還是美國站，但同樣這兩年競爭也異常慘烈。建議如果沒(méi)有貨源優(yōu)勢和優(yōu)秀運營(yíng)能力的賣(mài)家要謹慎入坑。對于大型賣(mài)家和工廠(chǎng)，亞馬遜去年啟動(dòng)制造＋項目，有專(zhuān)門(mén)的招商經(jīng)理對接，如有此優(yōu)勢可深入了解；

從去年開(kāi)始，行業(yè)內一直流傳19年要大力扶持日本站的說(shuō)法。但日本站的銷(xiāo)量一直不算大，在日本成家的同學(xué)告訴我大部分日本人的采購習慣還是線(xiàn)下，部分日本人認為亞馬遜的產(chǎn)品大部分國外制造，質(zhì)量沒(méi)有國產(chǎn)好，線(xiàn)上采購的多是價(jià)格較低的產(chǎn)品。我當時(shí)做的產(chǎn)品均價(jià)在2500日元，最好排名在小類(lèi)目第3-7名，最高日銷(xiāo)量是活動(dòng)日50多單，平時(shí)日均銷(xiāo)量12單左右，比美國站銷(xiāo)量低很多，大家參考。

歐洲站因為VAT的稅務(wù)問(wèn)題，阻擋了一些怕麻煩人的腳步，這在去年也算是機會(huì )。但目前競爭也很激烈，最好選擇一些高品質(zhì)的剛需品。我去年也注冊了VAT,還怕出問(wèn)題特意花了高價(jià)，結果一年也沒(méi)有選到合適的產(chǎn)品，5000多塊錢(qián)打了水漂。所以建議大家在沒(méi)有十分明確產(chǎn)品前不要急著(zhù)注冊VAT，下證時(shí)間很快。也不用費心思去找吹XX的服務(wù)商，同樣的效果我的朋友只花了3000。

印度站是去年年底炒的非?；鸬囊粋€(gè)站點(diǎn)，因為龐大的消費群體和較高的線(xiàn)上消費習慣而被關(guān)注。幾乎每個(gè)沙龍和培訓現場(chǎng)都會(huì )提到。但因為購買(mǎi)力低下，所售產(chǎn)品價(jià)格十分低廉，利潤很低，所以我也沒(méi)有入場(chǎng)。

加拿大站、澳大利亞站主要就是出單量少；新開(kāi)的中東站點(diǎn)，如果有優(yōu)勢產(chǎn)品仍有機會(huì )，這里不再進(jìn)一步展開(kāi)。如果大家有興趣后面也可以進(jìn)一步探討。

8. 首次測試產(chǎn)品不要貪多

我的教訓是首次測試的產(chǎn)品不能貪多，即使通過(guò)各種理論驗證，發(fā)現了一個(gè)很有優(yōu)勢的產(chǎn)品，最終還是要讓市場(chǎng)說(shuō)話(huà)。首批測試產(chǎn)品最好不要超過(guò)100件，如果貨值高的就再減少數量。否則發(fā)現產(chǎn)品和市場(chǎng)一言不合，庫存就會(huì )積壓會(huì )到讓你懷疑人生。

其他：按以往經(jīng)驗，在亞馬遜上銷(xiāo)售采購價(jià)十幾元，售價(jià)十幾美刀的產(chǎn)品是最幸福的。但目前這種產(chǎn)品成了紅海，要花很大的心思去尋找。能夠和大家有差異的，是貨值較高利潤也較高的產(chǎn)品，但小賣(mài)家一定要謹慎，要把自己的基本功磨練好，還要有貨源優(yōu)勢。如果沒(méi)有采購門(mén)路，那采購貨源的地方一般就是1688，還要經(jīng)常去跑優(yōu)質(zhì)展會(huì )。和供貨商拿貨時(shí)盡量講價(jià)，講到極限了，再聊聊賬期，當然首次拿貨一般不會(huì )跟你聊賬期的，但也為后面拿大貨做個(gè)鋪墊。

不知不覺(jué)關(guān)于亞馬遜選品的內容接近尾聲了，實(shí)在是因為根據以往經(jīng)驗，選品是一切的基礎，如果選品多次失敗會(huì )讓人有挫敗感，而且會(huì )損失不少銀子，所以務(wù)必要重視！

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責任編輯：朱秉桂
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