看看抓住機遇的大佬-做全球速賣(mài)通是如何年銷(xiāo)售破億人民幣
也許這個(gè)故事聽(tīng)起來(lái)很勵志，但是已經(jīng)成為歷史。2010年4月是全球速賣(mài)通上線(xiàn)的時(shí)間，也是這位大佬人生轉折點(diǎn)，然而抓住了這個(gè)機遇不成功都難。他每天都做些什么？
據當事人描述“每天上班的第一件事是打開(kāi)郵箱，檢查是否有需要回復或跟進(jìn)的郵件，準備材料報 價(jià)、跟進(jìn)物流情況、了解產(chǎn)品市場(chǎng)行情、優(yōu)化關(guān)鍵詞、開(kāi)發(fā)客戶(hù)等幾乎是每天重復進(jìn)行的操作，日復一日”。不用驚訝，這個(gè)日常操作在當時(shí)來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是大佬了，只不過(guò)現在看來(lái)是日常操作，做第一批吃螃蟹的人，你也可以。
以前的阿里巴巴國際站經(jīng)驗和外貿業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗讓這位全球速賣(mài)通新手成為大佬奠定了殷實(shí)基礎； 從阿里巴巴跨越到速賣(mài)通賣(mài)家，一切都在發(fā)生改變：
第一，受眾群體從大采購商變?yōu)閭€(gè)人，服務(wù)對象變廣、需求更加復雜；
第二，傳統的OEM訂單涉及到打樣、訂金、交期等一系列跟單動(dòng)作，而速賣(mài)通像“國際版淘寶”根本 沒(méi)有跟單的說(shuō)法，直接發(fā)現貨；
第三，國際站上的選品不受太多限制，而速賣(mài)通更適合附加值高的產(chǎn)品，在選品上需要花費更多的 心思。
在他看來(lái)，速賣(mài)通與其他主流平臺不同之處在于，速賣(mài)通走的是“農村包圍城市”的道路，從一些 跨境電商未生根發(fā)芽之處開(kāi)始發(fā)展，如俄羅斯、南美等市場(chǎng)。既然俄羅斯是速賣(mài)通的主打市場(chǎng)，作 為賣(mài)家又怎可錯過(guò)？于是便以俄羅斯作為主打市場(chǎng)。
四個(gè)步驟帶領(lǐng)團隊拿下1.2億的戰績(jì)
選定市場(chǎng)之后，大佬則帶著(zhù)團隊，充分利用身邊的地域優(yōu)勢以及平臺資源，火力全開(kāi)。
首先，地處深圳華強北擁有先發(fā)優(yōu)勢。號稱(chēng)“中國電子第一街”的華強北，芯片技術(shù)研發(fā)速度較快。賣(mài)家只要拿到芯片立即交給工廠(chǎng)生產(chǎn)，一個(gè)星期內便可生產(chǎn)出來(lái)。因此，汪星選擇了3C電子產(chǎn)品為切入點(diǎn)；
其次，站內外引流渠道打通。俄羅斯是速賣(mài)通的主打站點(diǎn)，流量自然較為充裕。將能夠得到曝光的各種渠道摸透之后，把自己店鋪內部的各種資源利用足，如優(yōu)惠券設置，再結合平臺活動(dòng)，如搶占搜索坑位和通過(guò)站外引流，如Facebook、Instergram等各個(gè)擊破；
再者，品牌化和高客單價(jià)策略。品牌化，品牌主要是因為速賣(mài)通對品牌的推廣和要求，甚至賣(mài)家在貼標簽時(shí)都會(huì )有品牌的標識。也是因為品牌帶來(lái)的溢價(jià)，對產(chǎn)品的客單價(jià)，有更大的調整空間。
最后，團隊協(xié)作。14個(gè)人的團隊，按照品牌的維度劃分成幾個(gè)小組，每一組同事都負責著(zhù)不同品牌產(chǎn)品的運營(yíng)工作。公司統一組織關(guān)于平臺方面大的方向和玩法套路的總結、分享、學(xué)習，每一組同事根據自己店鋪所主營(yíng)品牌的實(shí)際情況來(lái)執行具體的操作。
當這一整套流程打法持續下來(lái)之后，汪星所帶領(lǐng)的團隊在1年里獲得了1.2億元人民幣的戰績(jì)。
堅守一線(xiàn)，他發(fā)現速賣(mài)通平臺的三大變化
互聯(lián)網(wǎng)上了解到，自做速賣(mài)通以來(lái)，汪星一直堅守在“一線(xiàn)”運營(yíng)，至今已近9年。作為速賣(mài)通的首批賣(mài)家，成長(cháng)至今，他的確能感受到平臺、甚至行業(yè)的變化，也踩過(guò)大大小小的“坑”，更能設身處地的體會(huì )到一線(xiàn)操作人員的不容易。
或許很多人會(huì )疑惑，為什么要堅持長(cháng)期在一線(xiàn)操作？對此，他解釋道，“個(gè)人認為作為一家公司的負責人、總監、經(jīng)理、主管等領(lǐng)導崗位的人，可以不管具體訂單操作的執行，但是很有必要了解平臺和行業(yè)動(dòng)態(tài)。就我而言，一線(xiàn)操作一方面可以讓我保持狀態(tài)、保持對平臺操作的敏感度、了解同事們的工作狀態(tài)，以便及時(shí)調節甚至進(jìn)行戰略方面的調整；另一方面可以讓我的團隊更準時(shí)了解和掌握平臺動(dòng)態(tài)，發(fā)現問(wèn)題和機遇，及時(shí)進(jìn)行戰術(shù)攻略?！?/strong>
從進(jìn)入速賣(mài)通至今，汪星發(fā)現以往的鋪貨模式已不再適應當前的發(fā)展，流量的獲取渠道也更加多元化，海外倉則變成賣(mài)家之間的一項核心競爭力。具體體現如下：
1、品牌化，得益于速賣(mài)通平臺對品牌的強勢推動(dòng)，很多平臺賣(mài)家都開(kāi)始甚至已經(jīng)深入運營(yíng)自有品牌或者優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品，直接讓原來(lái)粗制濫造的粗放式運營(yíng)得到了扭轉。
2、站外引流，“現在流量的獲得比較重要，而且也不像原來(lái)那樣簡(jiǎn)單粗暴。站外引流很好地彌補了我們部分品牌的差異化需求。比如有些非標類(lèi)品牌玩Facebook和Instagram玩得比較好，流量可以自然導入速賣(mài)通平臺，然后成交；有些標類(lèi)產(chǎn)品以玩測評為主，所以主陣地就放在了Youtube和測評網(wǎng)站上，也能很好地引導成交”汪星說(shuō)道。
3、物流方面，做海外倉和沒(méi)做海外倉出單效果有很大差別。原來(lái)很多賣(mài)家沒(méi)有海外倉概念，都覺(jué)得備貨既麻煩、風(fēng)險又大。經(jīng)過(guò)多次嘗試發(fā)現，海外倉不但能夠降低成本，同時(shí)能夠提高訂單量。汪星舉例說(shuō)道，“假設一條鏈接，發(fā)貨地有中國和俄羅斯。那么中國設置成59美金，俄羅斯設置成64.9美金，這樣明顯比從中國發(fā)貨要貴個(gè)五六美金，但從買(mǎi)家的角度來(lái)講，他選俄羅斯貴五美金的概率比中國便宜五美金的概率要大很多”。
賣(mài)家常見(jiàn)的6大坑及對應措施
在發(fā)現這些變化的過(guò)程中，汪星不僅親眼見(jiàn)過(guò)許多賣(mài)家踩進(jìn)“坑里”，自己也曾親身經(jīng)歷過(guò)。主要包括運營(yíng)操作失誤、物流風(fēng)險、知識產(chǎn)權、庫存管理、選品、引流這幾個(gè)方面。
1、運營(yíng)操作失誤，許多賣(mài)家在設置店鋪活動(dòng)優(yōu)惠券或者滿(mǎn)減時(shí)出現漏洞，導致大量的幾美金甚至零點(diǎn)幾美金的訂單被買(mǎi)家哄搶?zhuān)澋靡凰?；還有一種情況是設置促銷(xiāo)價(jià)的時(shí)候沒(méi)有注意，比如滿(mǎn)51-50，上線(xiàn)之后卻發(fā)現虧損。
建議賣(mài)家反復模擬買(mǎi)家購買(mǎi)真實(shí)路徑檢查一遍，有條件的話(huà)可以同事之間交叉檢查，以防止不必要的虧損。
2、物流風(fēng)險，這方面的問(wèn)題主要是賣(mài)家不了解或者不重視對應物流渠道的禁運規則導致國內退件，以及不了解常見(jiàn)目的國的海關(guān)政策導致國外退件。建議賣(mài)家遵守物流渠道的禁運規則，比如很多渠道明確表示不能發(fā)帶電池的產(chǎn)品，可是某些賣(mài)家為了成本考慮會(huì )硬沖，導致增大被物流退件的概率。此外，還要總結和關(guān)注常見(jiàn)目的國的海關(guān)政策，在包裹申報方面多注意，減少扣關(guān)的概率。
3、知識產(chǎn)權，分被動(dòng)和主動(dòng)兩種情況。被動(dòng)是指賣(mài)家自己不小心就侵犯了某大品牌的知識產(chǎn)權，但并不知道那是侵權行為；主動(dòng)是指自己主觀(guān)上往大品牌上面靠，主動(dòng)蹭大品牌外觀(guān)、蹭大品牌關(guān)鍵詞等操作。
建議賣(mài)家不要打擦邊球，不要奢望大品牌不查。通常這些大品牌要么不查，要查的話(huà)就會(huì )非常狠。所以，還是踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品、做頁(yè)面、做運營(yíng)，別打擦邊球。
4、庫存管理，很多運營(yíng)人員不關(guān)心或者很少關(guān)心庫存，這樣會(huì )給公司造成滯銷(xiāo)風(fēng)險。一定要專(zhuān)門(mén)安排人員或者專(zhuān)門(mén)安排時(shí)間段、會(huì )議來(lái)處理庫存，避免自己賺到的錢(qián)全部轉化成庫存了。
5、選品方面，建議賣(mài)家調查一下當地的風(fēng)俗習慣、常見(jiàn)使用場(chǎng)景等，要么彌補當地市場(chǎng)的不足，要么做一些差異化的選品，要么直接引領(lǐng)買(mǎi)家心智。至少，也要避免當地人不喜歡的款式或者顏色。
6、在引流方面，賣(mài)家可以先從自己店鋪訂單著(zhù)手，倘若發(fā)現某一款產(chǎn)品在某個(gè)時(shí)間段突然間增加了很多某一個(gè)國家的訂單，那么，無(wú)論如何要問(wèn)買(mǎi)家要到最終的引流渠道（往往是某個(gè)分享網(wǎng)站或者某個(gè)社交群組），然后聯(lián)系上對應的紅人，爭取進(jìn)一步合作。與此同時(shí)，賣(mài)家可以關(guān)注主流市場(chǎng)買(mǎi)家平時(shí)都在什么網(wǎng)站或者社交軟件上逛，到這些網(wǎng)站或者社交軟件上面找紅人談合作。通常為Youtube頻道、Facebook群組、測評網(wǎng)站、導購網(wǎng)站等。
實(shí)現超越，今年的“雙11”大促如何嚴陣以待？
“我們就是通過(guò)不斷的學(xué)習、到模仿、最后實(shí)現超越?！?/strong>在今年速賣(mài)通的“雙11”發(fā)布會(huì )上，汪星作為分享嘉賓被邀請上臺演講，一句話(huà)道出了他的成功秘訣，也給現場(chǎng)的賣(mài)家支了招。
年終旺季臨近，首當其沖的即為速賣(mài)通“雙11”。在備貨、引流、物流方面，汪星分享了他的個(gè)人建議：
1、備貨方面，在完整參加了平臺各項活動(dòng)之后，大促的規律一定是：平時(shí)熱賣(mài)的產(chǎn)品依然熱賣(mài)，平時(shí)不熱賣(mài)的產(chǎn)品依然難賣(mài)。所以賣(mài)家可以根據現在店鋪里面的熱賣(mài)情況來(lái)備貨，同時(shí)借助“雙11”的契機把公司里面的頑固庫存清掉。
2、引流方面，綜合考慮流量效果和時(shí)間發(fā)生的先后順序，平臺活動(dòng)第一，站外引流第二，自主營(yíng)銷(xiāo)第三。優(yōu)先考慮報名平臺活動(dòng)，一定要爭取讓店鋪里面所有的產(chǎn)品都打上“雙11”的標，因為屆時(shí)有流量?jì)A斜。
站外引流也要做，比如網(wǎng)紅。因為部分站外流量渠道早就在訪(fǎng)客心中形成了心智，網(wǎng)紅的訪(fǎng)客或者粉絲都知道他們“雙11”的時(shí)候會(huì )有推廣，所以盡量早點(diǎn)聯(lián)系站外流量渠道，讓他們早點(diǎn)準備。
店鋪里面的自主營(yíng)銷(xiāo)是臨近大促和貫穿大促時(shí)做的事情，主要是喚醒老客戶(hù)，以及充分利用店鋪自身粉絲資源。這三種流量缺一不可。
3、物流方面，要積極關(guān)注平臺物流動(dòng)向，多尋找備選物流渠道，避免“雙11”某條物流渠道貨太多堵塞了而引起被動(dòng)。如果可以，現在就得把貨備往海外倉了，直接避免“雙11”國內發(fā)貨的擁堵。
歡迎來(lái)吉茂社區與大家討論這個(gè)問(wèn)題，同時(shí)預祝大家生意興隆。
更多精彩內容，請關(guān)注吉茂學(xué)校微信：（jimaoxuexiao） 每天為您推送最新、最熱干貨！
責任編輯：朱秉桂
文章素材源于互聯(lián)網(wǎng)
下一篇: 跨境小白最頭疼的那些事-那些看不懂卻又經(jīng)常遇到的專(zhuān)有名詞你認識幾個(gè)？
