跨境賣(mài)家交流沙龍 – 賣(mài)家談eBay開(kāi)店與銷(xiāo)售經(jīng)驗【上】
? ?跨境電商將來(lái)會(huì )是個(gè)國際性大舞臺，吉茂跨境電商學(xué)校小編也堅信各位學(xué)員在跨境電商的賣(mài)家道路上，未來(lái)的人生道路會(huì )充滿(mǎn)陽(yáng)光?，F如今跨境賣(mài)家越來(lái)越多，其競爭也比在國內電子商務(wù)更為激烈。因此作為賣(mài)家，特別是新手賣(mài)家，有些網(wǎng)絡(luò )平臺銷(xiāo)售的技巧還是有必須要掌握的。小編整理總結了一下賣(mài)家的銷(xiāo)售策略，希望能夠為新手賣(mài)家和獨自在一線(xiàn)奮斗的賣(mài)家們提供一些幫助，更希望達到拋磚引玉的效果，也希望各位老賣(mài)家能夠在吉茂跨境電商學(xué)校的平臺上留下您的一些成功經(jīng)驗。
最近看到有不少新手賣(mài)家都在抱怨，自己店里的瀏覽量上不去，有時(shí)候詢(xún)問(wèn)郵件多，在店鋪下單的很少，店鋪銷(xiāo)售量也總上不去。這時(shí)候你就得考慮以下幾點(diǎn)了：
（1）產(chǎn)品是不是大眾消費者所需求?
（2）自己的銷(xiāo)售策略是否成功?
（3）商品的定價(jià)是否合理?
對于第一點(diǎn)“貨源準備”，其實(shí)很好把握，需要多關(guān)注一些海外數據，這里可以通過(guò)谷歌去了解一下；據我了解中國的服裝配飾、珠寶手表、數碼電子等商品成為海外商品排名前三，而國內賣(mài)家的主要市場(chǎng)依次排名是：美國、英國、澳大利亞、歐盟（法國、德國、意大利）。所以我認為，如果你作為一個(gè)新手賣(mài)家，你應當考慮一下你的產(chǎn)品是不是在這三大類(lèi)之內？當然如果你有能力開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，我也很贊賞，但對于大多數人而言，統計出來(lái)的銷(xiāo)售市場(chǎng)經(jīng)驗是我們很好的參考。關(guān)于貨源方面的探討，每個(gè)人應當利用自身能夠獲取到的最大商品信息，比如廠(chǎng)家、小商品市場(chǎng)等。
對于第二點(diǎn)“銷(xiāo)售策略”是探討的重點(diǎn)，是令人十分頭疼的問(wèn)題，我們都在不斷的探索之中。對于跨境電商平臺的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，買(mǎi)家直觀(guān)的是產(chǎn)品的一張圖片和一些重要的產(chǎn)品介紹。具體的產(chǎn)品詳情、使用情況優(yōu)缺點(diǎn)還要讓賣(mài)家跟買(mǎi)家來(lái)積極的溝通，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，所有與買(mǎi)家建立良好的溝通是銷(xiāo)售過(guò)程中必不可少的一步。有時(shí)候一個(gè)感興趣買(mǎi)家只是隨便問(wèn)問(wèn)你在出售的物品，對于這樣的詢(xún)問(wèn)買(mǎi)家也不要粗心的放過(guò)哦!作為一個(gè)賣(mài)家，要主動(dòng)去跟買(mǎi)家溝通，介紹、推銷(xiāo)。即使最終達不成交易，至少也讓買(mǎi)家認識、熟悉了你的產(chǎn)品，了解了這件產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這件有什么吸引顧客來(lái)購買(mǎi)，相信真誠所至，金石為開(kāi)。大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。從這些方面進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)。在這個(gè)銷(xiāo)售這個(gè)過(guò)程中策略很重要，下面簡(jiǎn)要介紹幾種排除客戶(hù)疑義的五種成交法：
（1）主動(dòng)詢(xún)問(wèn)法：通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但有可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：暫時(shí)缺錢(qián)、沒(méi)有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用主動(dòng)詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。
例如：Question: Hello, what is the size of this dress?
Answer: Hello, the size is for S/M/L, for the size details, please read the description on the website.
（2）隱形促銷(xiāo)法：假設馬上成交，顧客可以得到什么折扣好處（將快樂(lè )），如果不馬上成交，有可能會(huì )失去一些到手的利益（將痛苦），利用人喜歡購買(mǎi)便宜的商品迅速促成交易。如：某某女士，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設您現在購買(mǎi)，可以獲得××（外加禮品）。還有促銷(xiāo)，比如：買(mǎi)兩件衣服可以打8.8折,三件可以打8.5折之類(lèi)。
例如：Question: If I want this one for 3 pcs, do you have any discount?
Answer: Sure, Won 3 items, 10% off，and only with one shipping, you will save much money.
（3）價(jià)格比較法：與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：這類(lèi)商品在商場(chǎng)專(zhuān)柜賣(mài)價(jià)多高。自己的賣(mài)價(jià)比商場(chǎng)便宜多少。說(shuō)進(jìn)出口交易的一些優(yōu)勢（產(chǎn)品原產(chǎn)地、廠(chǎng)家直接出口）所以?xún)r(jià)格能比商場(chǎng)便宜。
例如：Question：It seems great for me. You know the same style in our market is more expensive.
Answer; Yes, because the cost of the seller is different, comparatively speaking, the Ebayer is much lower, and our clothing have no customs duties.
（4）交心底牌法：經(jīng)常有買(mǎi)家要買(mǎi)多件商品的時(shí)候，會(huì )向不同的賣(mài)家詢(xún)價(jià)。這個(gè)時(shí)候，我們最好把握一下報價(jià)的原則，竟量告訴買(mǎi)家這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前是最低的價(jià)位。在保證質(zhì)量的基礎，產(chǎn)品人價(jià)位已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有點(diǎn)距離），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。甚至有時(shí)候要突出“團隊合作”-我不是一個(gè)人在戰斗，要向顧客傳達這樣的信息，我們是一家公司、企業(yè)、團隊在共同為您服務(wù)，我們不是小打小鬧的小商販。這樣會(huì )讓顧客放心，買(mǎi)家在網(wǎng)上購物最擔心的也就是產(chǎn)品的質(zhì)量。
例如：Question: If I want 20 pcs, what’s the price, please give me best price.
Answer; sure, for 20 pcs, our best price include the shipping is …And you will have a lovely gift for free.
（5）友誼真誠法：用自己的真誠打動(dòng)顧客，在這個(gè)世界上很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì )忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。比如像睡衣。同樣一件睡衣。布料分好多種。有100%棉，100%絳，真絲。這三種的價(jià)格偏差就挺大的。一套100%絳睡衣30-50能賣(mài)到。一套100%棉睡衣60-80能買(mǎi)到。一套真絲睡衣100-200。同樣是一套睡衣。只因布料不同差價(jià)就這么高了。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我店里也有呀。但質(zhì)量和布料不同呀。俗話(huà)說(shuō)：一分錢(qián)一分貨。提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì )選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買(mǎi)了假貨怎么辦？現在市場(chǎng)假貨那么多，雖然一些買(mǎi)家價(jià)格很低。但完全有可能是次充好的。
例如：Question: How about the quality? Some other seller have lower price. Can I return to you if I do not satisfied after receive it?
Answer: For the quality, I can assure you it is very good. If the item has the quality problems, please contact me as soon as you get it. We have return
policy, please read it carefully before you make the bid. (on the website)
上面總結的是一些在跨境電商平臺上需要考慮到的問(wèn)題和方法，這個(gè)主題只講了上部分，還有下半部分內容是關(guān)于做銷(xiāo)售的誠信問(wèn)題，請及時(shí)關(guān)注我們，或許第一手跨境資訊哦！
（編譯|吉茂跨境電商學(xué)校 朱秉桂）
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