在分享亞馬遜選品技巧前，我們要明確自己選品的思想方向，其次再是對產(chǎn)品的選擇；大的范圍圈住了，那么目標就更明確了。在講技巧之前，我們先了解一下平臺規則，亞馬遜的平臺規則需要注意三點(diǎn)：

1、亞馬遜的買(mǎi)家：以亞馬遜美國站為例，亞馬遜的買(mǎi)家以年收入6萬(wàn)美元以上的中產(chǎn)居多，在歐洲也是以中產(chǎn)為主。他們購物時(shí)更多關(guān)注圖片、價(jià)格、用戶(hù)評價(jià)、產(chǎn)品描述、是否prime，收到貨后，包裝好看和精美是第一印象分，其次是品質(zhì)，品質(zhì)還是品質(zhì)。

2、亞馬遜是一個(gè)重產(chǎn)品輕店鋪的平臺，因此Amazon的產(chǎn)品上線(xiàn)和銷(xiāo)售規則都是基于產(chǎn)品和買(mǎi)家對產(chǎn)品的評價(jià)來(lái)展開(kāi)的。

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3、亞馬遜是一個(gè)相對規范化與相對的公正的平臺，規則完善，對所有賣(mài)家一視同仁，這樣就不致于導致資源傾斜于大賣(mài)家，大小賣(mài)家可以擁有的資源相同，便于小賣(mài)家的以一招制勝的方式從某個(gè)點(diǎn)突破，快速成長(cháng)。

把握這三點(diǎn)后，我們選品就有了方向。

???? 1，首先，建議產(chǎn)品以中高端為主，當然岑哥說(shuō)的中高端不是說(shuō)越貴越好。

據了解，亞馬遜歐美站點(diǎn)最好賣(mài)的產(chǎn)品價(jià)格區間在60~150美元區間。

依據以上兩點(diǎn)，再結合你自身?yè)碛械漠a(chǎn)品資源和供應商優(yōu)勢，可以初步確立自己的主營(yíng)產(chǎn)品線(xiàn)。 產(chǎn)品線(xiàn)初步確定之后，我們怎么去判定這個(gè)產(chǎn)品是否有爆款的潛質(zhì)呢?

一個(gè)比較簡(jiǎn)單的方法是：用Google的產(chǎn)品圖片搜索，看下有多少家店賣(mài)同樣的商品，如果你是代銷(xiāo)，那么大多數店家應該會(huì )有同樣的圖片。找到你的競爭者，查看他們的價(jià)格策略、流量和營(yíng)銷(xiāo)渠道。劃掉那些競爭非常激烈的產(chǎn)品。

???? 2.選擇利基產(chǎn)品，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng )造出產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢。?

何為”利基“產(chǎn)品?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是那些市場(chǎng)有需求、有利潤但是沒(méi)有被服務(wù)好的產(chǎn)品。瞄準它就相當于瞄準了一個(gè)細分市場(chǎng)。企業(yè)集中力量于這樣一個(gè)特定的目標市場(chǎng)，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，可以更好地創(chuàng )造出產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢。 比如，服裝、珠寶、書(shū)籍，這已經(jīng)是非常成熟的市場(chǎng)了，有統計表明，80%的美國人在最近三個(gè)月內有從網(wǎng)上購買(mǎi)過(guò)這三大類(lèi)的產(chǎn)品。言下之意也就是說(shuō)，他們已經(jīng)在網(wǎng)上有了相對比較熟悉和信任的賣(mài)家了。你作為一個(gè)新賣(mài)家進(jìn)去機會(huì )就相對少了，是我們要慎入的領(lǐng)域。

小編曾有一個(gè)朋友，從一家投影儀生產(chǎn)廠(chǎng)家出來(lái)后張羅著(zhù)要做亞馬遜，當時(shí)我們都以為他會(huì )利用自己的貨源優(yōu)勢以投影儀作為主打產(chǎn)品，結果人家后來(lái)獨辟蹊徑，自己開(kāi)發(fā)出一款投影儀多功能支架，竟然賣(mài)的很火。這款多功能支架就屬于利基產(chǎn)品。

當然找到利基產(chǎn)品是很考驗賣(mài)家眼光的事情，不一定能得償所愿。但對于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，找到了利基產(chǎn)品，也就意味著(zhù)找到了競爭相對較小的藍海。

3.在產(chǎn)品已經(jīng)定型沒(méi)有更好選擇的前提下，不妨做些微創(chuàng )新。?

如果尋找利基產(chǎn)品不可得，或者有童鞋會(huì )說(shuō)，我是工廠(chǎng)想做亞馬遜的，產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)得選擇了，那是不是就不能愉快的做亞馬遜了?吉茂小編給出的建議是可以做一些微創(chuàng )新。

針對亞馬遜上賣(mài)的產(chǎn)品，能不能材料用的好一點(diǎn)?能不能單獨開(kāi)一套新的模具?避開(kāi)市面上那些公模產(chǎn)品，跟他們不再同一個(gè)戰壕里去競爭;外表處理能不能做的精細一點(diǎn)?尤其消費電子類(lèi)的產(chǎn)品，大部分賣(mài)家采用UV或者光油的時(shí)候，我有沒(méi)有可能用橡膠漆或其他工藝呢?如果這些沒(méi)法做到，那么產(chǎn)品配色上能不能有點(diǎn)創(chuàng )新?比如很多人都知道，歐美人普遍喜歡黑色和比較方正的造型，在市面上黑色或者方正造型產(chǎn)品占據統治地位的時(shí)候，我有沒(méi)有可能用比較個(gè)性化的配色呢?或者包裝和說(shuō)明書(shū)的設計及樣式你總可以做的有檔次吧?配件可以做的有質(zhì)感一點(diǎn)吧?

這些方面盡可能多花點(diǎn)心思，千萬(wàn)不要認為差不多就行。因為這些都直接影響客戶(hù)體驗。你在這些方面的改善和努力，客戶(hù)是看在眼里記在心上的。

小編在浙江嘉興有一個(gè)做服裝的朋友，差不多款式的衣服，別人單價(jià)賣(mài)50多美金，他在亞馬遜上能賣(mài)到接近90美金，并且銷(xiāo)量還比別人賣(mài)40多美金的好得多。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)他訣竅何在?他說(shuō)他比較注重細節，他的成本每件會(huì )比競爭對手多出6美金左右。面料成本他只比別人高1美金左右，但是5美金花在工藝細節以及包裝上，比如他的產(chǎn)品要求走線(xiàn)務(wù)必走線(xiàn)均勻整齊，不能有肉眼能看得出的偏差，甚至包括每個(gè)紐扣走多少針線(xiàn)都有講究。在包裝上更是做到了極致，包裝和運輸成本會(huì )比對手高出近一倍。比如他采用的是掛裝，客戶(hù)收到衣服時(shí)能保證不會(huì )有一點(diǎn)褶皺。這些帶來(lái)的是客戶(hù)體驗的提升。所以呀，只要有心，創(chuàng )新并不是一件難事。

4，友情提醒：選好自己的產(chǎn)品后，最好能注冊自己的商標。?

與某寶的大批量山寨不同，亞馬遜是一個(gè)特別注重品牌的在線(xiàn)購物網(wǎng)站。這可能也是因為美國一個(gè)特別注重知識產(chǎn)權的國家。如果你依然用做淘寶的思路，隨手剽竊別人家產(chǎn)品的圖片和關(guān)鍵字，等待你的只能是下架。

商標意味著(zhù)品牌，也意味著(zhù)知識產(chǎn)權保護。擁有商標的你可以去亞馬遜備案，備案成功后，你可以從此擁有亞馬遜的品牌保護。順便說(shuō)一句，你還省了一筆購買(mǎi)正版UPC的價(jià)錢(qián)(亞馬遜要求每個(gè)商品都有一個(gè)UPC碼)，因為你擁有了獨一無(wú)二的GCID碼。

備案后你還可以自建listing，一旦有人跟賣(mài)了你的商品，你就有了用Test Buy檢舉這些賣(mài)家的依據，基本上這樣的情況下跟賣(mài)賣(mài)家的產(chǎn)品是一定會(huì )被強制下架的，即使對方是大賣(mài)家也一樣。 而這一切的前提，都是你必須先擁有一個(gè)商標! 選品的時(shí)候，有一個(gè)因素不能不提，那就是重量。

這里說(shuō)的重量是包括了包裝和運輸箱在內的運輸重量。因為產(chǎn)品的重量在你的利潤空間上扮演著(zhù)重要的作用。產(chǎn)品要從國內運到亞馬遜倉庫，運輸成本扮演了一個(gè)重要的角色;在亞馬遜配送的收費上不同重量的產(chǎn)品收費差別也較大。

（編譯|吉茂跨境電商學(xué)校 朱秉桂）

【版權提示】吉茂跨境電商學(xué)校倡導尊重與保護知識產(chǎn)權。如發(fā)現本站文章存在版權問(wèn)題，煩請提供版權疑問(wèn)、身份證明、版權證明、聯(lián)系方式等發(fā)郵件至admin@ywjimao.com，我們將及時(shí)溝通與處理。

在目前中國的跨境電商行業(yè)中，有很多的中小賣(mài)家都以亞馬遜為突破口，不當當是因為亞馬遜是目前全球商品種類(lèi)最多的零售商，還是全球第二大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

可能很多人的認識還只局限于亞馬遜是一家只經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )書(shū)籍的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，但是從目前來(lái)看，亞馬遜已經(jīng)擴及了范圍非常廣的產(chǎn)品銷(xiāo)售。所以，在這個(gè)機遇與風(fēng)險并肩的時(shí)代，吉茂跨境電商培訓學(xué)校陪你走出第一步。

　　亞馬遜店鋪運營(yíng)

下面我們會(huì )說(shuō)道一些關(guān)于亞馬遜店鋪運營(yíng)的一些技巧，這些都是亞馬遜中國全球開(kāi)店負責人Vicky對目前想開(kāi)店的賣(mài)家提出的問(wèn)題作出的回答。

　　亞馬遜——公開(kāi)、公平的的跨境電商平臺

為什么這么說(shuō)亞馬遜?千萬(wàn)不要拿亞馬遜與其他跨境電商平臺相比，更不要和國內電商比。舉個(gè)例子，用戶(hù)檢索產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品的排序完全是依據賣(mài)家對產(chǎn)品描述的優(yōu)化和用戶(hù)檢索詞的匹配程度，而不是賣(mài)家在這廣告上投了多少錢(qián)，或者刷了多少銷(xiāo)量。但是亞馬遜對優(yōu)秀賣(mài)家或使用FBA頭程的產(chǎn)品會(huì )有推薦。

　　亞馬遜——最嚴格最嚴厲的跨境電商平臺

亞馬遜時(shí)刻考慮的是用戶(hù)體驗，所以對賣(mài)家的細微動(dòng)作都會(huì )觀(guān)察敏銳，對違規操作更是非常敏感，并且懲罰嚴重，甚至封號。因此，亞馬遜開(kāi)店是非常難又非常簡(jiǎn)單的。特別是對于國內部分賣(mài)家而言。舉個(gè)例子，你賣(mài)的是ipone5s的數據線(xiàn)，就算你有自主的品牌，如果你在售賣(mài)的時(shí)候在產(chǎn)品描述里寫(xiě)了“iphone”的字樣，并且你還沒(méi)有獲得蘋(píng)果的授權，亞馬遜會(huì )立即下架此產(chǎn)品，并且給你警告，嚴重時(shí)就會(huì )封號。

而對于高仿，假貨等違法產(chǎn)品，亞馬遜平臺給賣(mài)家的懲罰會(huì )更嚴厲，千萬(wàn)不要以身試法，更不要心存僥幸心理。

　　設法避開(kāi)與國外現有渠道的沖突

其實(shí)和很多平臺上的買(mǎi)家一樣，亞馬遜平臺上的買(mǎi)家并不是一味地追求各種名牌商品，但這也不表示建立自身品牌或者代售國內外品牌就不可取。Vicky表示，如果中國賣(mài)家的產(chǎn)品品牌只是在大陸進(jìn)行注冊的，無(wú)論他是要在美國或者是英國進(jìn)行銷(xiāo)售，都需要在那些地方進(jìn)行重新注冊。

　　亞馬遜美國站：男裝有很大空間

亞馬遜一直都被稱(chēng)為品牌的搖籃，但品牌和名牌卻是不一樣的。Vicky說(shuō)，在美國市場(chǎng)，男裝仍然有很大的空間，目前中國商家進(jìn)入的并不多。女裝銷(xiāo)售很好，銷(xiāo)量前100名很多都是來(lái)自中國的商家。同時(shí)，鞋類(lèi)市場(chǎng)也還未達到飽和狀態(tài)。戶(hù)外類(lèi)型的商品，盡管在國內市場(chǎng)的需求并不大，但在歐美地區，諸如帳篷、戶(hù)外穿戴和自行車(chē)配件等的銷(xiāo)量都很大。

總而言之：對于任何的的跨境電商平臺的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，最重要的是選品。而選品重要的是大家要做好產(chǎn)品的知識產(chǎn)權認知，亞馬遜對假貨處理的方式還是很?chē)栏竦?。大家有需要的?huà)可以去一些跨境電商培訓，提高自己對選品的認知，不能只是盲目的跟風(fēng)，要不然只會(huì )進(jìn)入到一種死循環(huán)。雖然可能跨境電商已經(jīng)比不上幾年前的風(fēng)光，但是平臺一直在不斷的成長(cháng)，最重要的是跟上潮流。

跨境電商是近幾年興起的行業(yè)，主要是在主流跨境電商平臺上進(jìn)行線(xiàn)上交易，方便快捷的進(jìn)行著(zhù)外貿交易；但隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)套路的多樣化，便衍生出這種現象。

店鋪內有一個(gè)高銷(xiāo)量的產(chǎn)品，并且價(jià)格低廉，且還包郵。這種情況在國內的淘寶天貓平臺很常見(jiàn)；但隨著(zhù)跨境電商的興起，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)套路也轉至亞馬遜(Amazon)平臺、eBay平臺、速賣(mài)通平臺、Wish平臺等跨境電商平臺，這種現象無(wú)疑給很多新手買(mǎi)家提出了一個(gè)問(wèn)題：國內賣(mài)家在跨境平臺售價(jià)一美金還包郵的產(chǎn)品真的有利潤嗎？

吉茂小編個(gè)人認為：對于部分大賣(mài)來(lái)說(shuō)這是一種營(yíng)銷(xiāo)模式，但對大部分賣(mài)家來(lái)說(shuō)，這是在擾亂市場(chǎng)，并且是從眾多商家中脫穎而出的方式與方法，總體來(lái)說(shuō)不贊同。這種方法無(wú)論是在跨境電商還是在國內電商或是線(xiàn)下的各大商場(chǎng)中，都有出現過(guò)，可能大家遇到是某一低價(jià)促銷(xiāo)產(chǎn)品吸引眼球，然后店鋪人氣起來(lái)之后，就會(huì )帶動(dòng)店鋪內其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，本質(zhì)作用是大同小異的。

線(xiàn)下商場(chǎng)店鋪就不多說(shuō)，今天只談電商平臺。他們通過(guò)1+1等低單價(jià)產(chǎn)品吸引消費者進(jìn)入產(chǎn)品頁(yè)，再在詳情頁(yè)內引導進(jìn)入店鋪，從而二次刺激消費者在店鋪中購買(mǎi)店鋪內其他高客單價(jià)的產(chǎn)品，進(jìn)一步獲取更高的利潤。這就是他們最真實(shí)的目的。但是低客單價(jià)的商品要想做起來(lái)也無(wú)非是在打造一個(gè)爆款，因為這個(gè)單品要控制數量、時(shí)間短、產(chǎn)品質(zhì)量、貨運速度等因素，當然啦，這些要控制的因素都是可以花錢(qián)解決的，花錢(qián)都解決不了的就是做出這么一個(gè)爆款。

???????? 大賣(mài)的目的不僅是利潤，還有品牌營(yíng)銷(xiāo)。

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???????? 有實(shí)力的公司與大賣(mài)家們?yōu)榱送茝V自己的品牌，會(huì )選取低客單價(jià)的產(chǎn)品進(jìn)行品牌植入。這不僅僅是眼前的利益這么簡(jiǎn)單，而是為了后期公司上市，或者已經(jīng)上市了的公司創(chuàng )造出更大的價(jià)值。做老板的都知道，想要把自己的品牌推廣出去，是要付出很大代價(jià)的。

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???????? 小編我是偏向于中小微賣(mài)家的，那么遇到這種情況我們不能去跟風(fēng)哦，尤其是低客單價(jià)賣(mài)的很火的單品。為什么總是有的，小編總結了三點(diǎn)，能理解就欣然接受，不能理解小編我也不攔著(zhù)你，畢竟沖動(dòng)是魔鬼啊。

???????? 第一點(diǎn)：低客單價(jià)產(chǎn)品利潤低，銷(xiāo)量高，還要保證產(chǎn)品的質(zhì)量與包裝質(zhì)量，這期間的人力物力是一筆非常大的開(kāi)銷(xiāo)，自己衡量一下要多少打包配貨員就知道有多恐怖了。

???????? 第二點(diǎn)：跨境電商要講就速度，他們?yōu)榱似放剖袌?chǎng)肯定會(huì )選擇平郵或者發(fā)海外倉，對我們來(lái)說(shuō)是不明智的選擇。

???????? 第三點(diǎn)：大賣(mài)的目的是推廣品牌，而小賣(mài)呢？折騰半天賺不到錢(qián)，資金周轉也很吃力。

???????? 不知道吉茂跨境電商學(xué)校小編這篇文章有沒(méi)有解決大家的這份疑惑呢？喜歡的話(huà)還希望大家轉發(fā)給身邊做電商的朋友們，適合的套路可以引用，不適合的套路一定要了解哦。

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???????? 小編有話(huà)說(shuō)：這種現象在國內電商中是大賣(mài)們做引流爆款的方式之一，在跨境電商平臺中是供應鏈公司或大賣(mài)們喜歡測試市場(chǎng)的方式之一，在線(xiàn)下商場(chǎng)中則是讓消費者記住你的店鋪位置和賣(mài)什么的為主。

（編譯|吉茂跨境電商學(xué)校 朱秉桂）

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三、 產(chǎn)品描述中的好詞與壞詞

你在發(fā)布產(chǎn)品描 述的時(shí)候，不要把 消費者當小 白來(lái)看，很多賣(mài)家總會(huì )自賣(mài)自夸，這 樣讓消費者厭惡你的產(chǎn)品，甚至不會(huì )信任你了。那么我們在編輯產(chǎn)品描述時(shí)就要避免：One of a kind、The best、The only、Premier、No competition等此類(lèi)詞， 遵循實(shí)事求是，并 突出賣(mài)點(diǎn)，強調優(yōu)點(diǎn)，列出優(yōu)缺點(diǎn)，當然啦優(yōu)點(diǎn)大于缺點(diǎn)為上，自然就會(huì )獲得 消費者信賴(lài)，從而成單幾率增大。

讓產(chǎn)品 更有吸引力，就要考慮一下感官詞（Sensory words），利用感官詞讓產(chǎn)品生動(dòng)形象起來(lái)。舉個(gè)例子： 爆米花，利用感官詞：味道、顏色、聲音和感覺(jué)；

還有進(jìn)出口紅酒商如何利用感官詞來(lái)創(chuàng )建情景來(lái)吸引客戶(hù)。

從上圖可以看出，賣(mài)家使用了“hand-picked”“naturally”和“approximately 11 months”這些詞讓紅酒顯得更特殊，也容易影響消費者情緒。

四、營(yíng)造情緒搭建情景促進(jìn)消費

為了讓消費者掏錢(qián)購買(mǎi)，產(chǎn)品就必須要有足夠的吸引力，再利用產(chǎn)品描述里面的情景，讓消費者發(fā)揮想象自己在體驗產(chǎn)品的場(chǎng)景，例如一個(gè)賣(mài)泳衣的，利用海邊沙灘躺在椅子上曬太陽(yáng)的場(chǎng)景，你說(shuō)會(huì )不會(huì )鼓勵消費者購買(mǎi)呢？

1.對于非日常必須品來(lái)說(shuō)，很多人購買(mǎi)了都會(huì )閑置在那里，久了在看到這個(gè)產(chǎn)品時(shí)會(huì )有后悔心理，所以這里就是針對用戶(hù)情緒，營(yíng)造讓消費者購買(mǎi)產(chǎn)品后不會(huì )內疚，并讓客戶(hù)堅信買(mǎi)了不后悔。舉例哈！

防曬霜有很多，價(jià)格合理的也有很多，但因為上圖中購買(mǎi)理由的強勢，消費者很可能選擇了這一款。

2.走心的賣(mài)家都知道這一點(diǎn)，就是讓消費者買(mǎi)了你的東西不吃虧還有賺到了的心里。

看到這張圖，比原價(jià)低了5美刀，給消費者就有一種占小便宜的心里；煎蛋很簡(jiǎn)單把，當看到描述時(shí)，他會(huì )讓早餐做起來(lái)更方便。

3.上面的工作都到位后，就是立即成交

促銷(xiāo)在這里就起作用了，錯過(guò)這次下次就沒(méi)有這樣的價(jià)格啦！

注意：這類(lèi)活動(dòng)不要出售昂貴的產(chǎn)品，因為大部分消費者對網(wǎng)上購買(mǎi)奢侈品還是很謹慎的，即便是昂貴的產(chǎn)品，描述也要顯得產(chǎn)品很值得投資。

我們做電商的比實(shí)體店最大的優(yōu)勢就是購物時(shí)不會(huì )受到銷(xiāo)售員干擾，同時(shí)可以冷靜思考價(jià)值和產(chǎn)品相關(guān)信息，這個(gè)時(shí)候賣(mài)家朋友們就要利用產(chǎn)品描述來(lái)提高轉化率了；如果您有更多的小技巧可以與我們取得聯(lián)系，網(wǎng)站下方有投稿地址哦，關(guān)注微信請加：微信公眾號【jimaoxuexiao】

圖二維碼

銜接上一篇《總結通用技巧讓跨境電商平臺單品提高轉化率（上））》

（編譯|吉茂跨境電商學(xué)校 朱秉桂）

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