吉茂學(xué)校深度剖析決定Buy Box歸屬的因素
今天的亞馬遜培訓吉茂小編將按照影響因素的權重高低一一為大家深度剖析。老賣(mài)家位高權重，地位不可撼動(dòng)，許多人會(huì )誤以為Buy Box是亞馬遜給老賣(mài)家的一種福利，新手賣(mài)家、跟賣(mài)賣(mài)家不好獲得，那么在這里需要跟大家說(shuō)：大錯特錯！關(guān)于，Buy Box歸屬，亞馬遜有自己的算法和規則，并不會(huì )因為資歷老、資歷少，就一刀切！
只要你掌握了亞馬遜決定Buy Box歸屬的重要變量，并對癥下藥，搶占到Buy Box也并不是那么難，今天吉茂小編就來(lái)跟賣(mài)家朋友們梳理一下Buy Box的搶占條件，建議賣(mài)家朋友們可以收藏，日后在有需要的時(shí)候拿出來(lái)那就是一本江湖失傳已久的秘籍啊。
亞馬遜選擇Buy Box的條件
一般而言亞馬遜Buy Box賣(mài)家的選擇條件分為三種等級權重，共14類(lèi)參考標準：
權重較高：配送方式、最終價(jià)格、賣(mài)家評級；
?權重中等：運輸時(shí)間、訂單缺陷率、評價(jià)分數、按時(shí)發(fā)貨率、延遲發(fā)貨率、跟蹤訂單比例、賣(mài)家反饋時(shí)間；
? ? ?權重較低：買(mǎi)家評價(jià)數量、庫存深度以及銷(xiāo)售數量、取消率、退款比例；
我們將權重從低到高的開(kāi)始分析：
買(mǎi)家評價(jià)數量：這個(gè)數量的緯度需要時(shí)間的長(cháng)期累積，對于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，肯定是評價(jià)數量越多，代表客戶(hù)越認可。但是由于商品評論是買(mǎi)家自主進(jìn)行的，亞馬遜的留評行為并不是要求買(mǎi)家消費之后的必然行為，有的客戶(hù)買(mǎi)了之后就再也沒(méi)有打開(kāi)過(guò)亞馬遜，不要說(shuō)留評了，所以這個(gè)評論數量很難客觀(guān)上反應這個(gè)店鋪的運營(yíng)情況。因此它的權重較低，但并非是不考核；
庫存深度以及銷(xiāo)售數量：主要考核的是三個(gè)月內賣(mài)家庫存被清空的次數，也就是說(shuō)庫存不足的次數，但賣(mài)家庫存被清空分為兩種清空：
1.賣(mài)家本身備貨不足；
2.熱銷(xiāo)商品，補倉后多次被搶購一空；
賣(mài)家準備不足或者銷(xiāo)量爆表，兩極分化的情況都有，亞馬遜機器人無(wú)法辨別到底是哪種情況，總不能讓熱銷(xiāo)產(chǎn)品的賣(mài)家無(wú)故背鍋，因此權重不高情有可原。
取消率：指的是賣(mài)家在近三個(gè)月內取消訂單的次數，賣(mài)家為什么會(huì )取消訂單？這個(gè)問(wèn)題小編也在求解中，因為大部分時(shí)候賣(mài)家是不允許這種情況發(fā)生的，只能揣測賣(mài)家發(fā)錯貨（地址、貨品）導致產(chǎn)生的取消案例，一般而言賣(mài)家謹慎細心一點(diǎn)，發(fā)生取消訂單的案例不會(huì )太多，因此權重不高；
?退款比例：指的是近三個(gè)月買(mǎi)家要求退款的次數，一般情況下，買(mǎi)家要求退款的次數越高也就代表著(zhù)要么該店鋪商品質(zhì)量有問(wèn)題，要么就是服務(wù)態(tài)度有問(wèn)題，當然，也不能排除惡意競爭對手在旺季利用亞馬遜的漏洞整賣(mài)家的情況，退款比例是有其考核必要的，但亞馬遜機器人不好判斷，因此權重也不會(huì )太高；
小結：通過(guò)以上分析，建議賣(mài)家們注重日常的店鋪經(jīng)營(yíng)，備貨充足、不發(fā)生地址、貨品錯誤這種小問(wèn)題，退款率和評價(jià)數量高低正常而言自然是由于買(mǎi)家的消費體驗而產(chǎn)生的，產(chǎn)品保質(zhì)保量，服務(wù)態(tài)度良好，退款率自然會(huì )降低，并且好評也會(huì )慢慢累積起來(lái)，另外，哪怕權重較低，不代表不占選擇權重，每一個(gè)小點(diǎn)都有可能成為不被選擇的致命因素。
接著(zhù)我們聊一聊權重比較適中的幾個(gè)條件：
運輸時(shí)間：顧名思義就是當下商品發(fā)貨后到用戶(hù)收到產(chǎn)品的時(shí)間，自然是越快越好；
訂單缺陷率：差評 + A to Z + 退單拒付率，訂單缺陷率(ODR)作為最能反應賣(mài)家能否提供一個(gè)良好買(mǎi)家購物體驗的重要指標,一直是廣大電商朋友們所必關(guān)注的。眾所周知,ODR千萬(wàn)不能超過(guò)1%,如果超過(guò)了1%對賬戶(hù)的安全是很不利的,特別是在亞馬遜平臺,ODR超標嚴重時(shí),亞馬遜會(huì )審核賣(mài)家的店鋪甚至移除賣(mài)家的銷(xiāo)售權限，當然，訂單缺陷率也是考核賣(mài)家商品Buy Box的權重指標之一；
?????評價(jià)分數：一年內賣(mài)家收到的所有評價(jià)的星級高低，也會(huì )是Buy Box選擇的權重指標之一，相信不用我多說(shuō)大家都明白，差評多的賣(mài)家自然是不容易收到精明到貨比三家的買(mǎi)家們、甚至亞馬遜青睞的；
?按時(shí)發(fā)貨率：指的是準時(shí)送達的概率，哪怕不能保證100%，也應該盡可能保證在97%以上；
延遲發(fā)貨率：三個(gè)月內發(fā)貨的延遲時(shí)間超過(guò)3天的訂單占比，低于4%的是比較容易獲得Buy Box的，這個(gè)跟第一個(gè)運輸時(shí)間也是相輔相成的；
跟蹤訂單比例：三個(gè)月內全程提供跟蹤信息的訂單占比，賣(mài)家們最好是能夠做到100%，至少98%以上；
賣(mài)家反饋時(shí)間：大多數賣(mài)家都知道，一般而言賣(mài)家回復買(mǎi)家郵件的時(shí)間最好低于12個(gè)小時(shí)，最多不能超過(guò)24個(gè)小時(shí)，而三個(gè)月內的賣(mài)家反饋時(shí)間也會(huì )是亞馬遜評估賣(mài)家是否有資格占領(lǐng)Buy Box的中等權重指標之一；
小結：通過(guò)以上的分析，賣(mài)家們在日常的銷(xiāo)售過(guò)程中，應當做到正面、積極、及時(shí)的處理訂單，并且和買(mǎi)家做好溝通，才能夠保障賣(mài)家反饋時(shí)間的縮短、跟蹤訂單比例的維持以及發(fā)貨及時(shí)，另外，商品的運輸時(shí)間收到天氣等外在不可抗力因素干擾，的確是不好控制，也需要和買(mǎi)家做好及時(shí)溝通，至于缺陷率和評價(jià)分數（星級高低），那么就得依靠商品的質(zhì)量、日常運營(yíng)了，追求好品質(zhì)，好的服務(wù)質(zhì)量，好評多，缺陷率低自然水到渠成；
最后我們來(lái)著(zhù)重說(shuō)一下亞馬遜Buy Box選擇中權重占比最高的幾個(gè)因素：
?配送方式：當前賣(mài)家選擇什么物流方式對商品進(jìn)行配送，肯定是會(huì )受到亞馬遜權重考量的一個(gè)重要指標，道理很簡(jiǎn)單，FBA就是亞馬遜自己的盈利方式之一，FBA賣(mài)家倉儲的自然優(yōu)勢，亞馬遜還是非保障的，也別太較真說(shuō)亞馬遜太黑，FBM賣(mài)家并不是一定拿不到Buy Box；
? ? ?最終價(jià)格：產(chǎn)品+運費的總價(jià)格，亞馬遜從成立到現在為止一直以“為消費者權益著(zhù)想”為自己的基本宗旨，那么價(jià)格低廉也自然而然是權重的重要指標之一，只有壓縮了賣(mài)家利潤，降低了價(jià)格，才能更加有效的撬動(dòng)消費者的買(mǎi)單欲望，因此，亞馬遜會(huì )更偏向于將購物車(chē)賦予同等商品條件下能夠為亞馬遜提供更低價(jià)格的賣(mài)家，看似是薄利多銷(xiāo)，不過(guò)亞馬遜還是能夠從訂單的增多而產(chǎn)生的費用中獲利的，也無(wú)可厚非；
?賣(mài)家評級：權重較低的評價(jià)數量，權重相對中等的評價(jià)分數，再到權重最高的評價(jià)等級，綜合起來(lái)其實(shí)也就是希望賣(mài)家們能夠重視日常店鋪的維護，和買(mǎi)家建立良好的互動(dòng)關(guān)系，豐富店鋪的評論數、評價(jià)分數，打造評價(jià)等級較高的店鋪，至少也得高于70%。
亞馬遜培訓總結：
通過(guò)分析，我們知道，亞馬遜的Buy Box選擇權重中影響最大的是運輸時(shí)間、最終價(jià)格和賣(mài)家的評級，因此賣(mài)家朋友們日常運營(yíng)時(shí)需要將重點(diǎn)更多的放在的這三個(gè)變量上，但不代表著(zhù)可以忽略其他變量，對于產(chǎn)品整體波動(dòng)比較小的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，看似沒(méi)有什么競爭變化來(lái)顯示出自己的優(yōu)勢，但也是可以通過(guò)選擇從運輸時(shí)間入手、減少運輸天數、在為數不多競爭者中脫穎而出，當然，還有非常重要的一點(diǎn)，就是價(jià)格！只有在成本可控范圍內盡可能的比競爭對手更加廉價(jià)，才更有機會(huì )獲得Buy Box。（部分內容整理來(lái)源于網(wǎng)絡(luò )）
（編譯|吉茂跨境電商學(xué)校 朱秉桂）
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